Qu’est-ce que le service haut de gamme offert par un·e conseiller·ère?
Il s’agit du niveau accru d’attention et de personnalisation qu’un·e conseiller·ère réserve à sa clientèle. Il va au-delà des services consultatifs classiques en favorisant une relation à impact élevé avec celle-ci et en fournissant une expertise de haut calibre et des solutions innovantes, qui subviennent à l’ensemble des besoins personnels et familiaux, et pas seulement à ceux du client ou de la cliente.
Pourquoi est-ce important pour la clientèle fortunée et les conseiller·ère·s?
- Pour répondre aux besoins spécifiques de la clientèle à VNE. La clientèle aisée détient généralement un patrimoine multigénérationnel et des sources de revenus diversifiées. En raison de cette complexité, elle nécessite un éventail d'expertises spécialisées et est souvent prête à payer davantage pour des professionnel·le·s capables de gérer efficacement leurs besoins financiers.
- Pour offrir le service de haute qualité attendu des investisseurs et des investisseuses fortunés. Ceux-ci recherchent non seulement des conseils financiers hautement personnalisés, mais aussi un service exemplaire. Cela peut, par exemple, inclure la mise en place d’une équipe dédiée ou d’un conseiller·ère disponible pour répondre directement à la clientèle.
- Pour permettre aux conseiller·ère·s de se distinguer de la concurrence. Lorsqu'il s'agit de choisir un·e conseiller·ère, la clientèle à VNE a le choix. En offrant un service haut de gamme, les conseiller·ère·s peuvent mettre en valeur leur valeur distincte. Ils peuvent ainsi attirer et fidéliser une clientèle plus fortunée, ce qui permet d’accroître leur présence sur le marché et leur réputation.
- Pour aider les conseiller·ère·s à développer leurs affaires. Le service VIP favorise des relations durables et bénéfiques, offrant des possibilités exclusives et du réseautage. Les conseiller·ère·s devraient proposer à leur clientèle des placements uniques, comme des investissements privés ou non traditionnels, les client·e·s à VNE pouvant créer des liens avec d'autres personnes fortunées.
Quels sont les ingrédients clés d’une offre de service à VNE attrayante?
Les conseiller·ère·s qui offrent un service de qualité supérieure sont reconnus pour :
Positionner leur firme avec une gamme complète de services pour accompagner les investisseurs et les investisseuses
Pour offrir une approche complète à cette clientèle, les conseiller·ère·s et leurs équipes multidisciplinaires doivent travailler en étroite collaboration. De plus, ils doivent détenir une expertise approfondie dans plusieurs domaines financiers, comme la planification et l’optimisation fiscales, la planification successorale ou la philanthropie. En outre, ils sont appelés à répondre aux besoins de divers groupes fortunés, comme les familles de leurs client·e·s, les entrepreneur·e·s, les nouveaux arrivants, les femmes ou les jeunes générations, qui alimenteront tous la croissance de la clientèle à VNE.
Inclure les placements alternatifs comme élément différenciateur
Plusieurs conseiller·ère·s qui desservent les particuliers à VNE étendent la gamme d’occasions d'investissement au-delà des options traditionnelles. S'inspirant d’investisseurs institutionnels comme les caisses de retraite, ils proposent des stratégies non traditionnelles, comme des actifs réels (par exemple, l'immobilier, les infrastructures) ou des investissements alternatifs, qui peuvent atténuer la volatilité tout en améliorant la diversification du portefeuille et du rendement.
Créer une offre de service axée sur l’accessibilité et une approche personnalisée
Avant tout, il s’agit de prioriser les besoins de la clientèle à VNE. Cela inclut consacrer plus de temps et de ressources à la recherche et à l'analyse, ainsi qu’à l'éducation des client·e·s. Cela implique également d'être accessible et de répondre rapidement aux demandes en dehors des heures normales de bureau, ainsi que de gérer les demandes immédiates et complexes.
Démontrer une grande intelligence émotionnelle et une grande ingéniosité
Un service haut de gamme nécessite que les conseiller·ère·s possèdent de solides habiletés de communication et interpersonnelles pour interagir efficacement avec une multitude de personnalités, de profils et d’attentes.
Se démarquer sur le marché
Pour les conseillers qui ciblent la clientèle fortunée, il est essentiel d’offrir un service de premier ordre, qui favorise la fidélisation et les différencie sur un marché très compétitif. Pour parvenir à s’y tailler une place, les conseiller·ère·s doivent personnaliser et élargir leur offre de service et inclure des solutions non traditionnelles, autant de stratégies clés pour retenir et attirer une clientèle à VNE.
Source
- Number of high-net-worth individuals in Canada (Juillet 2024)
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